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Cooperative agroalimentari: lo studio di Ismea sull’export

È un semplice dato di fatto. Considerata la limitata capacità di assorbimento della nostra domanda interna, il rapporto con i mercati esteri si rivela sempre più strategico. Anche per le cooperative di piccole e medie dimensioni che rappresentano la fetta maggiore delle circa 5mila cooperative agroalimentari del nostro Paese.
È da questa considerazione che ha preso le mosse l’indagine qualitativa di Ismea “Strategie commerciali e di marketing, potenzialità di espansione delle cooperative agroalimentari di piccola e media dimensione sui mercati esteri”, condotta nel 2014-2015 su un campione di 60 cooperative che commercializzano direttamente presso 12 mercati target (tre europei e nove extraeuropei).
L’intento? Studiare le potenzialità per la piccola o media cooperativa che intenda approcciare Paesi esteri, fornendo suggerimenti a supporto delle decisioni aziendali. A emergere in prima battuta è stata l’importanza dell’export, anche in virtù degli atteggiamenti rigorosi cha aiuta a sviluppare ed estendere nell’operare sul mercato domestico. Esportare, infatti, richiede professionalità, conoscenza di lingue straniere, formazione, cambiamenti nella cultura aziendale, oltre a ripensamenti del portafoglio in termini di referenze e formati, e prezzi più appetibili. Per una piccola-media realtà produttiva, dunque, questo comporta la capacità di ritrovare le condizioni per essere attrattiva al di fuori del proprio ambito territoriale e di esaltare i valori della propria specificità produttiva.
La scelta del Paese è complessa, per fattori legati a distanza, abitudini, cultura, infrastrutture e tipologia di distribuzione, e deve quindi essere operata con grande accuratezza. Anche per questo, nei confronti dell’export su un nuovo mercato è fondamentale assumere atteggiamenti equilibrati: non troppo prudenti, per non rischiare l’inerzia, ma nemmeno troppo spavaldi. In genere, poi, la percezione della realtà cooperativa è molto variegata, ma spesso affiora l’impressione di una minore distanza fra produttore e consumatore, e di una più sentita sostenibilità sociale. Tra i punti di debolezza che le vengono invece attribuiti rientrano un’eccessiva standardizzazione della produzione, volumi di produzione rigidi e lentezza decisionale.
Va considerato che le barriere all’import dei Paesi extra UE sono ancora tante, ma si possono sempre trovare soluzioni soddisfacenti. A tal proposito, momenti importanti sono le fiere, in cui si tessono rapporti, s’incontrano i clienti acquisti, si conoscono i nuovi potenziali, si monitora la concorrenza e si percepiscono gli umori. Di volta in volta, poi, ogni cooperativa dovrà trovare un equilibrio tra l’adattarsi alle esigenze di ogni Paese e il mantenere immutato il proprio prodotto, limitandosi a modificarne solo le caratteristiche che devono necessariamente essere adattate. Per questo avere idee chiare rispetto a consumatori, utilizzatori e clienti a cui indirizzare l’offerta costituisce uno dei punti chiave. Solo così, infatti, si riuscirà a individuare anche l’eventuale importatore più adatto: una scelta che implica anche quella del canale distributivo in cui ci si intende posizionare.

Per accedere alla ricerca completa:
http://www.ismea.it/flex/cm/pages/ServeBLOB.php/L/IT/IDPagina/9717

Mariangela Molinari

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