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Il rapporto tra distributori e clienti nell’ho.re.ca.

28/02/2024

All’indagine , realizzata da sala&cucina nel mese di gennaio 2024, hanno risposto 2.940 ristoratori, equamente suddivisi tra nord, centro e sud Italia, permettendo di tracciare un quadro preciso di come viene vissuto il rapporto con il distributore di prodotti alimentari. Le domande potevano essere molte di più ma abbiamo ritenuto che, con queste dieci, si potesse già delineare un quadro abbastanza preciso.

La ricerca è stata presentata a Beer and Food Attraction, in fiera a Rimini, il 19 febbraio 2024, in un convegno a cui hanno partecipato, in qualità di relatori, Rocco Pozzulo, presidente nazionale FIC, Luciano Sbraga, direttore Centro Studi FIPE, Andrea Marchi, presidente Cateringross. Moderatore del convegno è stato Luigi Franchi, direttore responsabile di sala&cucina.

 

Quanti fornitori-distributori di food avete per il vostro locale?

Si evidenzia la particolarità del settore della ristorazione, aziende piccole ma molto corteggiate, il 55,4% da uno a cinque, il 26,5% da uno a dieci, il 15,7% più di dieci distributori. Significa che in questo mercato la concorrenza è molto elevata, il tempo è poco e, come vedremo più avanti, è necessario dare un’identità forte alla propria azienda.

 

L’agente di vendita del distributore conosce il vostro menu?

Solo il 27,7% conosce il menu del ristorante. Questa invece dovrebbe essere un’informazione fondamentale per ottimizzare il tempo e distinguersi dalla concorrenza.

 

Quali sono, per voi, i sistemi preferiti per fare un ordine al distributore?

La visita dell’agente ha ancora valore (61%), ma se leggiamo correttamente il dato vediamo avanzare velocemente altri sistemi di vendita che, fino a sette anni fa circa, non esistevano. Questo ci deve far riflettere su come sta cambiando velocemente il mercato e come il ruolo dell’agente, importantissimo, deve essere sempre più orientato alla consulenza. Per usare un termine adatto, non definirci distributori ma consulenti, non raccoglitori d’ordini ma suggeritori di valore.

 

Cosa vorreste in più da un distributore al vostro servizio? (massimo tre risposte)

Per un totale del 66% circa dal distributore si vorrebbe: 23,3% proposte dove la qualità è un elemento certo, 19,6% proposte di specialità locali, 13,5% rispetto dei tempi e dei modi di consegna, 11% proposte in linea con la loro idea di cucina. Solo il 6,4% chiede proposte dettate da un risparmio economico; questo significa che la ristorazione si sta evolvendo e lo vediamo ormai ogni giorno che i locali belli, con una proposta di menu originale, basata sulla qualità degli ingredienti sono quelli di maggior successo. Grazie anche alla cultura enogastronomica del cliente che non ha più voglia di gettare via i soldi. Le materie prime, del resto, non sono la principale voce di costo di un locale, e non vale davvero la pena di perdere clienti per risparmiare venti centesimi.

 

Quali sono le cose più importanti per te in un rapporto di collaborazione con il distributore e i suoi agenti? (massimo tre risposte)

Per il 60,2% nuove proposte legate alla nostra filosofia di cucina. Innovazione e conoscenza, questo è ciò che chiede il ristoratore al distributore. Il 44,6% chiede esclusività di prodotti rispetto agli altri distributori e Cateringross, in questo, sta creando un nuovo marchio, DoGusto, che da maggio sarà distribuito in tutta Italia, con prodotti di sicura qualità. Il 42,2% che chiede sconti maggiori non significa prodotti di basso prezzo ma più promozioni per legare il cliente. 

 

Ritieni utile che un catalogo dei prodotti che il distributore propone contenga anche informazioni relative a storia, utilizzo e food cost di un determinato prodotto?

Il 67,1% vuole info, storia, utilizzo, food cost. Chiede, in pratica, di poter contare su strumenti veloci che sappiano raccontare molto di più sui prodotti.

 

Ritieni utile che il tuo distributore di fiducia svolga dei corsi di formazione per i tuoi cuochi su prodotti complessi come la carne e il pesce?

L’80,5% chiede formazione, su materie prime complesse come la carne e il pesce. In questo i soci di Cateringross possono contare su venti cooking room attive dove svolgere i corsi e il gruppo sta stringendo accordi con le aziende di attrezzature per utilizzare le loro sedi dove svolgere formazione continua. Oltre ad allestire uno spazio dedicato nella nuova sede che ospiterà gli uffici a marzo 2024.

 

Valuti interessante che il tuo distributore di food si strutturi per fornirti anche il beverage?

Non è, lo sapevamo, tempo per fornire un servizio completo di beverage che ha regole distributive e di logistica completamente diverse, ma non è detto che cambi questa visione nei prossimi anni.

 

Quali sono i vostri bisogni di consegna?

Le consegne, che un tempo non lontanissimo, vent’anni fa, erano basate su magazzini più ampi ed erano settimanali, ora sono per il 58% entro il giorno successivo, e per il 42%, entro due/tre giorni massimo.

Questo significa un’organizzazione molto complessa dal punto di vista logistico, ordini più piccoli e costi di distribuzione più elevati che non possono ricadere interamente sul prezzo di vendita. Per questo è indispensabile che i distributori ricorrano alle assicurazioni sul credito, al fine di non correre rischi maggiori.

 

Quanto tempo sei abitualmente disposto a dedicare a un agente di vendita?

Quindi minuti il 53%, trenta il 42%. In così poco tempo è assolutamente necessario che cambi il ruolo dell’agente: oggi c’è ancora la tendenza a proporre i prodotti più alto-vendenti in quel lasso di tempo, dovrebbe invece esserci un catalogo molto descrittivo che consenta all’agente di vendita di dedicare il tempo al suggerimento di valore.

 

Il dibattito
Dopo la presentazione della ricerca, a cura di Luigi Franchi, è intervenuto per primo Rocco Pozzulo, presidente nazionale della FIC-Federazione Italiana Cuochi, che ha raccontato l’importanza dei concorsi per portare gli chef a misurarsi con il gusto delle materie prime in modo scientifico: “Questo per confermare quanto è emerso dalla ricerca. Quello che chiedono oggi i cuochi e i gestori di un ristorante è qualità, innovazione e un po’ di esclusività nei prodotti, per rendere unica e speciale l’esperienza che viene proposta”.

La FIC organizza diversi corsi di formazione per i propri associati funzionali anche a mantenere alta l’attenzione verso le tradizioni gastronomiche di ogni territorio: “Non è un caso che siamo in prima linea per la candidatura della cucina italiana come patrimonio UNESCO. In questo diventa necessario rafforzare le logiche di sistema, coinvolgendo tutti gli attori della filiera. Ben vengano, quindi, anche i corsi di formazione per i cuochi realizzati dai distributori e l’accordo che ci lega a Cateringross va proprio in questa direzione”.

Luciano Sbraga, direttore del Centro Studi FIPE, ha messo l’accento sul cambiamento che avviene nelle sale dei ristoranti, evidenziando una difficoltà oggettiva: “La ristorazione italiana è un mercato estremamente competitivo, con oltre 330.000 imprese, e non è un caso che per chi prova a entrare in questo mercato, molto attrattivo, a distanza di cinque anni la metà cessa di esistere e le scorie di questi fallimenti si riflettono sull’intera filiera. Perché accade tutto ciò? Perché penso che questo settore venga approcciato in maniera poco manageriale. Diventa, quindi, necessario allargare il concetto di formazione in entrata, per garantire la capacità di fare marketing, comunicazione e innovazione, quest’ultima intesa come innovazione tecnologica e digitale verso il fornitore”. 

Andrea Marchi, presidente di Cateringross, ha esordito affermando: “È preoccupante scoprire che solo il 27,7% dei nostri agenti di vendita conosce il menu del ristorante. Se a questo si aggiunge che noi distributori molte volte non conosciamo, se non per partita iva, il nostro cliente. La domanda che mi faccio, dunque, è: quanti clienti sono venuti a visitarci all’interno delle nostre aziende, a capire come lavoriamo, qual è il nostro ruolo all’interno della filiera? Mentre, invece, qui stiamo ragionando tutti alla stessa maniera. Ecco che, da questa indagine, esce un dato incontrovertibile: quanta professionalità dobbiamo ancora mettere all’interno delle nostre aziende. Noi dobbiamo impegnarci come gruppo per avere più tempo, selezionare i clienti che ci offrono più tempo per capire come siamo organizzati, cosa facciamo per dare un servizio sempre più efficiente, per parlare la stessa lingua a tutti i livelli della filiera”. 

a cura di

Simona Vitali

Parma, la sua terra di origine, e il nonno - sì, il nonno! - Massimino, specialissimo oste, le hanno insegnato che sono i prodotti, senza troppe elaborazioni, a fare buoni i piatti.
Non è mai sazia di scoprire luoghi e storie meritevoli di essere raccontati.
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