Già la prefazione di Eugenio Signoroni dà un certo spessore a questo saggio scritto a quattro mani da Paolo Sampò e Tatiana Porta, sposati nella vita privata, concorrenti in quella professionale. Signoroni è un attento conoscitore delle dinamiche della ristorazione avendola vissuta da dentro come curatore della guida delle Osterie d’Italia per oltre un decennio e leggendo la sua prefazione si capisce subito che il volume ci riserverà molte belle sorprese.
Gli autori partono da lontano per definire la figura del venditore e lo citano agli albori quando era un mercante, cioè una figura che subentra nei ruoli sociali come colui che sapeva cogliere le opportunità. Se ci pensiamo bene è ancora così, un bravo venditore è sempre in cerca, sempre alla ricerca di nuove opportunità per soddisfare i propri interessi.
Oggi però, purtroppo, avviene il contrario rispetto ad allora: poca intraprendenza nelle persone, sviluppo delle tecnologie che offrono modi alternativi di acquisto, ma non è tutto finito.
Innanzitutto il venditore deve imparare a cogliere i vantaggi dalla tecnologia come, ad esempio, la gestione del tempo e dei cataloghi di prodotti.
Nel volume gli autori indicano una strada moderna e originale per diventare un bravissimo venditore quando scrivono: “quando contatti un cliente il tuo scopo non deve essere quello di vendergli subito qualcosa, ma di accompagnarlo fino al momento in cui prenderà la decisione di comprare da te, in autonomia. Tu dovrai solo nutrirlo: puoi chiamarlo per aggiornarlo sulle novità, fornirgli informazioni utili al suo lavoro, con lo scopo di farlo crescere e diventare consapevole di ciò che puoi dargli. In questo modo darai valore al vostro rapporto e ti guadagnerai la sua fiducia”.
Questo passaggio, da solo, può valere l’intero volume ma non è così perché in queste pagine ci sono molte riflessioni e consigli per chiunque voglia fare questa professione e anche per chi è titolare di un’azienda che necessita di venditori bravi.
“Dobbiamo metterci in ascolto del mercato e del cliente”. Questo è tanto più vero quando si è venditori nel settore horeca. Un comparto dove le persone, molte volte, non hanno più vita sociale e se dedichi a loro, ristoratori e chef, la tua attenzione, quella vera, ti saranno per sempre riconoscenti.
Nel volume si arriva a parlare del titolo – Il venditore 5.0 – e si suggerisce, per prima cosa, di applicare su sé stessi la filosofia Kaizen che si concentra sull’evoluzione, non sulla rivoluzione. Cambiare un poco ogni giorno, effettuare piccoli ma continui miglioramenti. Uno stile che è decisamente in controtendenza in un mondo che corre forsennatamente ma che si schianterà prima o poi.
“Se impari tale approccio – scrivono gli autori – smetterai di procrastinare, perché i compiti che ti attendono non saranno più così onerosi o troppo difficili come immaginavi”.
Ci sono decine di suggerimenti e consigli in questo volume e non vogliamo certo svelarveli tutti, ma di sicuro possiamo suggerirvi di leggerlo. Vale il viaggio, come dicono le migliori guide!
Il venditore 5.0, o ti evolvi o ti estingui
Paolo Sampò e Tatiana Porta
Bookness editore
Pagine 203
Euro 20,00
www.bookness.it