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Cooperative agroalimentari: lo studio di Ismea sull’export

09/12/2015

È un semplice dato di fatto. Considerata la limitata capacità di assorbimento della nostra domanda interna, il rapporto con i mercati esteri si rivela sempre più strategico. Anche per le cooperative di piccole e medie dimensioni che rappresentano la fetta maggiore delle circa 5mila cooperative agroalimentari del nostro Paese.
È da questa considerazione che ha preso le mosse l’indagine qualitativa di Ismea “Strategie commerciali e di marketing, potenzialità di espansione delle cooperative agroalimentari di piccola e media dimensione sui mercati esteri”, condotta nel 2014-2015 su un campione di 60 cooperative che commercializzano direttamente presso 12 mercati target (tre europei e nove extraeuropei).
L’intento? Studiare le potenzialità per la piccola o media cooperativa che intenda approcciare Paesi esteri, fornendo suggerimenti a supporto delle decisioni aziendali. A emergere in prima battuta è stata l’importanza dell’export, anche in virtù degli atteggiamenti rigorosi cha aiuta a sviluppare ed estendere nell’operare sul mercato domestico. Esportare, infatti, richiede professionalità, conoscenza di lingue straniere, formazione, cambiamenti nella cultura aziendale, oltre a ripensamenti del portafoglio in termini di referenze e formati, e prezzi più appetibili. Per una piccola-media realtà produttiva, dunque, questo comporta la capacità di ritrovare le condizioni per essere attrattiva al di fuori del proprio ambito territoriale e di esaltare i valori della propria specificità produttiva.
La scelta del Paese è complessa, per fattori legati a distanza, abitudini, cultura, infrastrutture e tipologia di distribuzione, e deve quindi essere operata con grande accuratezza. Anche per questo, nei confronti dell’export su un nuovo mercato è fondamentale assumere atteggiamenti equilibrati: non troppo prudenti, per non rischiare l’inerzia, ma nemmeno troppo spavaldi. In genere, poi, la percezione della realtà cooperativa è molto variegata, ma spesso affiora l’impressione di una minore distanza fra produttore e consumatore, e di una più sentita sostenibilità sociale. Tra i punti di debolezza che le vengono invece attribuiti rientrano un’eccessiva standardizzazione della produzione, volumi di produzione rigidi e lentezza decisionale.
Va considerato che le barriere all’import dei Paesi extra UE sono ancora tante, ma si possono sempre trovare soluzioni soddisfacenti. A tal proposito, momenti importanti sono le fiere, in cui si tessono rapporti, s’incontrano i clienti acquisti, si conoscono i nuovi potenziali, si monitora la concorrenza e si percepiscono gli umori. Di volta in volta, poi, ogni cooperativa dovrà trovare un equilibrio tra l’adattarsi alle esigenze di ogni Paese e il mantenere immutato il proprio prodotto, limitandosi a modificarne solo le caratteristiche che devono necessariamente essere adattate. Per questo avere idee chiare rispetto a consumatori, utilizzatori e clienti a cui indirizzare l’offerta costituisce uno dei punti chiave. Solo così, infatti, si riuscirà a individuare anche l’eventuale importatore più adatto: una scelta che implica anche quella del canale distributivo in cui ci si intende posizionare.

Per accedere alla ricerca completa:
http://www.ismea.it/flex/cm/pages/ServeBLOB.php/L/IT/IDPagina/9717

Mariangela Molinari