“Consumer driven” nuovo modello per i grossisti Horeca

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modello-per-horecaLa due giorni del Forum del Food & Beverage, organizzato da Fiera Milano Editore e Bain & Company, ha permesso di fare il punto sui recenti cambiamenti che hanno interessato il settore dei consumi fuori casa e di individuare quali pratiche di distribuzione e contatto con il consumatore siano diventate ormai fuori mercato.
A motivare questo passaggio è Paolo Borgio, direttore di Fiera Milano Editore: “Questo mutamento, dovuto principalmente a un consumatore più attento e selettivo, deve essere accolto come opportunità strategica per tutta la filiera. I punti di vendita e di somministrazione sono chiamati a diversificare l’offerta, e i distributori, in particolare, da semplici venditori, sono chiamati a diventare partner dei gestori, consulenti efficaci per comprendere e creare le nuove tendenze del mercato”.
A diventare cruciale, in questo scenario di cambiamento, è l’importanza data dal potenziale cliente al punto di consumo (d’ora in avanti pdc), il che può comportare una modifica dell’offerta e del servizio di consegna.
Ormai fuori mercato il tipo di distribuzione “logistic driven” (prodotto – connessione logistica – pdc indifferenziato), che costringe i grossisti Horeca a una concorrenza diretta e poco fruttuosa, si impone agli operatori il passaggio alla filiera “consumer driven” (marca/referenza – connessione informativa – pratica di consumo).
Che cosa cambia? In pratica si tratta di individuare i gusti del consumatore, i suoi luoghi del consumo privilegiati e ivi creare il massimo dell’offerta a lui destinata. I distributori hanno un ruolo cruciale in questo passaggio, nel personalizzare l’offerta e i servizi.
La diversificazione dell’offerta diventa parola d’ordine per tutti gli operatori della filiera, ma è nel punto vendita che questa diversificazione prende forma.
Per un esempio concreto occorre rifarsi alla grande distribuzione, dove esistono da tempo format di supermarket per anziani o bambini, o catene che creano punti vendita pensati per fasce di reddito differenti. Su queste idee anche i locali possono diversificarsi, muovere verso una caratterizzazione che possa attrarre nuovi clienti e fidelizzarli, in un momento di forte “infedeltà” e frammentazione della domanda.
Una spinta a riflettere viene dall’esempio di Sisal, presentato dal suo AD Emilio Petrone: l’azienda, già forte di 45.000 punti vendita (bar/tabacchi) punta ora a integrare il suo progetto con un nuovo format che accoglie in un unico ambiente l’offerta gaming del suo bouquet insieme alla possibilità di bere e mangiare in compagnia. La formula, sintetizzata nello slogan “Eat – Drink – Play”, rappresenta una concreta attuazione di un nuovo concept di locale, nata da pochi mesi e in espansione sul territorio nazionale.

Per saperne di più: http://www.forumfuoricasa.it/

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