Oggi sappiamo che avere un ristorante pienissimo non è sinonimo di guadagno: per esempio, due clienti che consumano solo un primo e dividono un secondo in due, occupando il tavolo per più di un’ora fanno sprecare tempo e spazio. E si finisce per perdere l’occasione di aumentare i coperti che si potrebbero fare durante il turno o di mancare quei clienti che in media spendono di più.
Ecco che il revenue management dovrebbe a questo punto entrare in scena poiché il suo ruolo è proprio quello di ottimizzare la vendita di un servizio, massimizzando i profitti su ogni singolo posto (il RevPASH, l’indicatore di performance più importante).
Come è noto, la gestione della durata del pasto e la gestione dei prezzi influenzano e vengono a loro volta influenzate da altri elementi che un operatore della ristorazione non deve trascurare in ottica di Restaurant Revenue Management, come la gestione dell’inventario e del menu.
Attraverso il revenue management si riesce ad avere un quadro più dettagliato della situazione, grazie al quale si riuscirà a capire quali sono i turni che ti portano maggiori incassi, evidenziare problematiche e punti deboli, aiutando il gestore a capire dove sia necessario intervenire.
Ad esempio, se durante il turno serale di lunedì e martedì su 100 coperti disponibili se ne riempiono solo 10, vuol dire che la percentuale di occupazione è del 10%. In questo caso, si dovrà trovare un modo per aumentare il numero di clienti creando offerte e promozioni specifiche per la fascia oraria che si vuole migliorare.
Altro esempio: il sabato sera la percentuale di occupazione è del 100%, ma gli incassi non sono soddisfacenti. In questo caso, si può proporre un limite di tempo all’occupazione del tavolo (turni) oppure adottare le tecniche dell’upselling (= vendere di più). Mettiamo che i clienti abbiano ordinato delle portate per un valore di circa 40€, proponendo loro un menù degustazione dove troverebbero quei piatti e qualcosa di più, a 50€ il ticket medio salirebbe di 10€.
Per aiutare gli imprenditori nella gestione di queste attività esistono alcuni supporti tecnologici di analisi avanzata dei dati, intelligenza artificiale di tipo prescrittivo (focalizzata sull'elaborazione delle informazioni per raggiungere un determinato obiettivo) oltre che di pricing.
Grazie ad algoritmi che analizzano dati interni (vendite, listino prezzi, costi e acquisti di materie prime incluse) e dati esterni (prezzi dei concorrenti, trend di mercato, elementi macroeconomici legati alla geo localizzazione) forniscono previsioni di domanda futura combinando le informazioni di cui sopra con quelle della segmentazione della clientela.
Operazioni che se svolte manualmente prenderebbero troppo tempo e che non sarebbero così precise.
Tra l’altro alcune soluzioni non si limitano solo ad ottimizzare il menù ma anche a migliorare la pianificazione del magazzino, con l'obiettivo di ridurre al minimo gli sprechi di cibo e quindi i costi (migliorando pertanto la marginalità).
Per ottenere i risultati sperati (con o senza tecnologia), sarà comunque fondamentale la strategia del locale, determinata dalla componente umana che definisce obiettivi, vincoli (costi, personale, spazio), priorità commerciali e l'approccio da tenere rispetto ai concorrenti.
Claudia Ferrero